Bozorni sotishda qurilgan bozorda Internetda mavjudmi? Vengriyada havo yuklari qanday (asta-sekin)
Budapesht, Vengriya, yuqori martabali ekspeditorlik ekspeditorli Serxio Eskobardagi havo orqali aviakompaniyada aviakompaniya agentlari bilan shartnomani hal qilish bo'yicha kuniga uch soat davom etadi. Ushbu bozorda "Narx muzokaralari" markazida har bir havo yo'lining narxi - bu urushning an'anaviy muzokaralarining samaradorligining samaradorligini yirtib tashlagan. Ma'lumot shuni ko'rsatadiki, Vengriya aviakompaniyasining raqamlashtirish darajasi - bu Germaniyaning 78 foizidan uzoqroq bo'lsa-da, 78% dan oshsa ham, kotirovka tezligi 40 foizga oshdi va stavkalarning samaradorligi 60 foizga oshdi. Ushbu maqola old tomondagi ishlar orqali vengriya bozorida muzokaralar madaniyati va elektron raqamli vositalar o'rtasidagi nozik muvozanatni tahlil qiladi.
Tarkib menyusi
Vengriya raqamli ikkilanish: nega bozor asta-sekin o'zgarmoqda
Shunday qilib, bunday bozorda raqamli platformalar rol o'ynay oladimi?
Nima uchun ekspeditorlar raqamlashtirishni e'tiborsiz qoldira olmaydi
Vengriya qanday qilib tsiklni buzadi: raqamli o'zgarishlarga uch qadam
Yakuniy fikrlar: raqamlashtirish g'alaba qozonadi - bu shunchaki vaqt masalasi
Vengriya raqamli ikkilanish: bozor asta-sekin o'zgaradi
① muzokaralar madaniyati: narx "oxirgi nuqta" emas, balki "boshlang'ich nuqta"
Vengriya aviakompaniyasida "kotirovka - bu muzokaraning boshlang'ich nuqtasi - bu yozilmagan qoidadir. Elektron mahsulotlar uchun yuk ekspeditorlari aviakompaniyalarning dinamik tirnoqlarini olsa ham, mijozlar hali ham "yana 15% ni pasaytirish" ni talab qiladi va bu jarayon o'rtacha 3-5 Email Aloqaning o'rtacha narxini talab qiladi. Serxio: "Bu erda mijozlar uzoq muddatli shartnomalarni imzolash o'rniga doimiy ravishda transport uchun tirnoq berishadi, bu uni raqamlashtirish uchun zarur bo'lgan standart narxlarni amalga oshirishga qiynaydi."
The GSA hukmronlik qilgan axborot to'siqlari
Vengriya yirik aviakompaniyalarning to'g'ridan-to'g'ri boshqariladigan tashkiloti yo'q va quvvatning 70 foizi narxlar murakkab va noaniqdir. Masalan, GSA bir xil marshrut uchun 3 ta tirnoqni ta'minlaydi: ochiq narx, kelishilgan narx va mijozning asosiy narxi, narx farqi 20% gacha. Ushbu "ko'p qavatli narx" tizimi raqamli platformaning real vaqtli platformaning ishlashini qiyinlashtiradi - "Transfer" ning "Sinov narxi" ni faqat ekspeditorning "sinov narxi" bo'lishi mumkin, uni ekspeditorning haqiqiy pastki narxini qo'lda tasdiqlashi kerak.
③ Texnologiya investitsiyalarining "iqtisodiy samaradorligi" dilemma
Kichik va o'rta o'lchamdagi ekspeditorlar odatda: "Raqamli vositalarni sotib olish narxi muzokaralardan narxlarni tejash bilan qoplanishi mumkin." Budapeshtda ekspeditorlik kompaniyasi kotirovkalarni boshqarish uchun Excel-dan foydalanishning yillik narxi - 12, {2} evro, {{4} evro 35, {}} evro. Garchi samaradorlikni sezilarli darajada yaxshilangan bo'lsa-da, narxlarni sezgir bozorda qaror qabul qiluvchilar status-kvoni saqlashni afzal ko'rishadi.
Shunday qilib, bunday bozorda raqamli platformalar rol o'ynay oladimi?
① muzokaralar bo'yicha yordamchi: "Eksport Chaos" dan markazlashtirilgan boshqaruvga
AirMaks yuklarining amaliyoti Raqamli platformalar muzokaralar emas, balki jarayonni optimallashtirishni yaxshi ko'radi:
Statentsiya integratsiyasini: WebCostgo markazlashtirilgan GSA-ning tarixiy muzokaralari narxlari va bozor narxlarini kuniga olib boring va 1 kundan 20 minutgacha kotirovka vaqti 4 soatdan 20 daqiqagacha qisqartiriladi.
Muzokaralar bo'yicha baza: Yakuniy narx 10 foizga kamayishi kerak bo'lsa ham, platformaning real vaqtli bozor narxi muzokaralar uchun mustahkam asosga aylanadi. Serxio misol keltirdi: "GSA" 1,5 / kg "- bu oxirgi haftaning bir yo'nalishi bo'yicha 1,3 AQSh dollari miqdorida 1,3 AQSh dollari miqdoridagi bitim sonini 30 foizga oshirdik."
② ma'lumotlar- boshqariladigan qarorni qo'llab-quvvatlash
Platformaning biznes razvedka vazifasi Yashirincha ustunlikka aylandi: Airmax oxirgi 12 oy ichida 2, {1}} tahlil qilindi. Shu bilan birga, u uzoq muzokaralar tufayli zarar etkazish va ularni qat'iy ravishda tark etgan 3 yo'nalish aniqlandi.
③ bosqichma-bosqich moslashish: "Asboblar" dan "ekologiya" ga
Vengriya bozorining aniqligi raqamli platformaning "innovatsiyalar" ni taqdim etishga imkon beradi: WebCargo "Raqamli kotirovka + qo'lda sozlash", balki ma'lumotlarning kuzatilishini saqlab qolish uchun muzokaralar olib borish, shuningdek, ma'lumotlarning kuzatilishini amalga oshirishga imkon beradi.
Nima uchun ekspeditorlar raqamlashtirishni e'tiborsiz qoldira olmaydi
Global tendentsiyalar
Hindiston bozorida elektron kitoblashtirish hajmi 2020 va 2023 yillarda 6168%, Vengriyaning an'anaviy modeli raqobatdoshligini yo'qotmoqda. Dunyoning havo transporti salohiyatining 70 foizi uchinchi tomon platformalari orqali va Lufthansa va Qatar Airways kabi raqamli kanalning buyrug'i 40% dan ortiq raqamga ega. Elektron tijoratning o'zaro chegarasi aniq so'radi: "Biz etkazib beruvchilarning ro'yxatidan raqamli tirnoq ishlatmaydigan ekspeditorlarni to'g'ridan-to'g'ri chiqarib tashlaymiz."
② Xarajat va samaradorlikning ikki baravar bosimi
Vaqt narxi: buyurtmani qo'lda qayta ishlash uchun 90 daqiqa davom etadi va raqamli platforma uni 15 daqiqaga siqadi. Agar 10, 000 Har yili buyurtma beriladi, 1500 soatlik tejash mumkin, bu 2 ta to'liq ishchilar ishchi yuklanishiga tengdir.
Moliyaviy narx: WebCargo foydalanuvchilari transport xarajatlarini o'rtacha 5% ga kamaytiradi, chunki ular "Axmmetryy Axmmetriya" ning "yuqori narxli xaridlar" ni kamaytiradi. Taksiladir bo'lgan ba'zi avtosali qismlar ekspeditorni qayta ekspeditor 200 dan ortiq Eurosni platformaning narxini taqqoslash orqali har yili {{3} evro ni tejaydi.
③ Buyurtmachining ehtiyojlari bo'yicha avlodlar
Yosh xaridlar menejerlari ma'lumotni muhokama qilishmoqda: 35 yoshgacha bo'lgan mijozlarning 35 foizi narxlarni narxlarning 67 foizi narxlarni arzonlashishi, an'anaviy muzokaralar modeli real vaqt rejimida bunday ma'lumotlarni chiqara olmaydi.
Vengriya ushbu tsiklni qanday buzadi: raqamli o'zgarishlarga uch qadam
The GSA va aviakompaniyalar o'rtasidagi narxlarning oshkoraligini targ'ib qilish
Hozirgi vaqtda GSA faqat ekspeditorlarga haqiqiy narx ma'lumotlarining 30 foizini ochadi, natijada platformada narxlar uchun cheklangan ma'lumotnoma. Serxio: "Sanoat birlashmalari GSA" raqamli savdo basseyti "ni tashkil qilish uchun tarixiy tranzaktsiya narxlarini muntazam ravishda yuklashga undashlari kerak. Masalan, vengriya yuk tashuvchi uyushmasi 2026 yilda asosiy yo'nalishlarning 80 foizini qamrab olishi kutilmoqda.
Raqamli platformalarni "chiptalarni bronlash vositalaridan" emas, balki "Ma'lumotlar o'rta platformalari" sifatida foydalaning
Vengriya yuk eksprityerlari o'z hislarini o'zgartirishlari kerak: WebCargo nafaqat chiptalar portali, balki tezlikni tahlil qilish vositasi. Qurituvchini kimyoviy temir ekspeditor "O'chirish tezligi haqida ogohlantirish" Funktsiya 2024 yilda cho'qqisining 10 foizini blokirovka qilish funktsiyasidan foydalangan holda, narxlar ortib borayotganligi sababli mijozlarning zararini oldini oladi.
③ "Gibrid raqamlashtirish" strategiyasini qabul qiling
Muzokaralar madaniyatini to'liq bekor qilish, bosqichma-bosqich birlashishga asoslanmaganligini hisobga olib, yaxshiroq echimdir:
1-bosqich (0-6 oy)
2-bosqich (6-12 bir necha oy): GSA "Raqamli kanalni eksklyuziv narxlar" bilan onlayn va oflayn narxlarning farqlarini shakllantirish bo'yicha muzokara olib boring
3-bosqich (12 oydan keyin): asta-sekin muzokaralar natijalarini birlashtiradi va dinamik narxni yaratadi
Ushbu strategiyani amalga oshirgan holda, buddapeshinchi oziq-ovqat mahsulotlarini ekspeditorlik qilish, 6 oy davomida raqamli kanal buyurtmalari 45 foizni tashkil etdi va an'anaviy muzokaralar samaradorligi 25 foizga o'sdi.
Yakuniy fikrlar: raqamlashtirish g'alaba qozonadi - bu shunchaki vaqt masalasi
Serxio idorasida devordagi oppoq "qo'lyozma kotirovka varag'i" dan "qo'lda yozilgan tirnoq" dan "Open tirnoqlari varaqasi" Vengriya havo yukining mikrokosmidir. Garchi muzokaralar madaniyati hanuzgacha ustunlik qilsa-da, raqamli vositalar GSAni "qattiq chegirmalar" ni qabul qilish uchun ishlatilganda va boshqa mijozlar onlayn tarzda logistika treklarini talab qilganda, o'zgarishlar dominolari jimgina boshlandi.
Vengriya ishi raqamlashtirish buzilishi, ammo evolyutsiyasi - samaradorlik bo'shliqlarini to'ldirish texnologiyasidan foydalanib, rivojlanayotgan bozor xususiyatlaridan foydalanayotganligini isbotlaydi. Serxio aytganidek: "Biz muzokaralarni istisno qilmaymiz, ammo" qadriyatlarimizni barpo etish "dan 80% tejamkor ish olib borishga umid qilamiz.
So'mmiyam
Vengriya havo yuklarining raqamli o'zgarishlari an'anaviy muzokara va texnologik samaradorlikning "asta-sekin integratsiyasi". Airmax yukining amaliyotidan ko'rinib turibdiki, raqamli platformalar buzuvchi emas, balki "Muzokaralar 2. 0}" 0} "{0}" {0} "{0}" {0} "ning foydalanishlari. Hozirgi kirib ketish darajasi atigi 23% bo'lgan bo'lsa-da, global tendentsiyalar va mahalliy ehtiyojlar Singy-ni tuzadi, chunki mijozlar reallashtiruvchi vositalarni yuklaydilar, shunda mijozlar shaffoflik va samaradorlik bilan boshqariladi.